Comentario de Lucas Martí
AQUÍ TODOS GANAN
Hace algunos meses tomé, en una universidad extranjera, un curso de negociación. Getting to yes, el conocido manual de William Ury y Roger Fisher creadores del Proyecto de Negociación en Harvard fue nuestra guía. Ahora, leo con avidez la segunda edición de su versión en lengua española a la que Bruce Patton, editor de la primera tirada, se suma como coautor.
Todos, empresarios, amas de casa, estudiantes, profesionistas, intelectuales, vendedores… alguna vez negociamos ya sea en el trabajo cotidiano y las relaciones interpersonales o hasta para tomar importantes decisiones que afectarán nuestra vida. Por eso es fundamental el aprendizaje de esta útil herramienta.
El principio básico de la negociación, según los autores, es el de «ganar-ganar» y no que una de las partes ceda hasta perder o no ceda a tomar en cuenta las necesidades y preferencias del otro. Sin embargo, existen ciertos vicios en las negociaciones que la obstaculizan, como tomar una posición y no abandonarla, mezclar a las personas con el problema a resolver, cerrarse a una sola vía sin proponer alternativas y carecer de objetividad en los criterios. Los autores nos enseñan a remover esos malos hábitos para dejar que fluya el discurso claro y preciso de una buena negociación.
Los rivales, la contraparte, «ellos», a los que debemos enfrentarnos, suelen tener distintas estrategias y formas de llegar a un acuerdo. Pueden ser más poderosos, poco activos o, peor aún, nada éticos en el juego de la negociación. Saber protegerse, proponer alternativas, incluir una tercera parte y no perder el enfoque, son consejos útiles sobre los que profundizan los autores a lo largo de los capítulos.
El libro muestra casos reales que sirven al lector para ilustrar las diferentes maneras y resultados obtenidos de negociaciones concretas. Contiene también una sección de «diez preguntas que las personas hacen sobre cómo obtener el sí», que resuelve de forma clara y concreta las principales preocupaciones de un principiante o experto negociador.
Su rápida lectura, su asertividad y accesibilidad hacen de Obtenga el sí un buen libro para cualquiera que desee introducirse en el arte de negociar.
