Multiplicar el valor, no sólo repartirlo

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Ganas-gano
Leticia Almeida
Miguel Ochoa
Edición IPADE. México, 2009.
308 págs.

Una negociación no es un pleito. Es la búsqueda de un acuerdo satisfactorio para todos. Es la gravísima obligación que tenemos de hacer a plenitud: satis facere.
En Ganas-Gano1 –su cuarto libro– Miguel Ochoa afirma que una negociación eficiente es aquella en la que, quienes participan, propician un esfuerzo creativo y constructivo para multiplicar el valor en vez de simplemente repartirlo. Pero siempre con la mentalidad de agrandar el pastel, más que limitarse a su actual tamaño y antagonizar por llevarse la mayor parte.
Conviene enfatizar estas ideas porque, a veces, las personas manifestamos una proclividad a compartir valor –en el sentido competitivo y egocéntrico de la expresión– más que en esmerarnos por generarlo o agrandarlo.
Hay una tendencia reduccionista que nos induce al comportamiento antagónico más que al colaborativo. Parecería que mi ganancia debe producirse, necesariamente, a costa de que pierdas tú. Peor aún, hay personas que acuden a una negociación tratando no tanto de ganar ellos, sino de que pierda el otro. Manifiestan así una mentalidad arrolladora de conquista o de predominio. Quieren arrebatar, demostrar su valía, pero siempre avasallando. Confunden el brillo con el resplandor. Ponen más énfasis en derrotar al adversario, que en lograr sus propios objetivos.
EL ÉXITO A COSTA DEL ADVERSARIO
 
Eso ocurrió, por ejemplo, en la disputa producida en un condominio de Manhattan. Uno de los dueños discutió con la asociación de condóminos respecto de quién debería pagar $909 dólares para instalar unas barras protectoras contra posibles averías de unos adolescentes. Una vez que los abogados comenzaron a «amarrar navajas», la disputa se prolongó por seis años y dio por resultado unos honorarios por servicios legales que sobrepasaron ¡los 100 mil dólares! Las partes estaban empeñadas en ganar a toda costa. Aunque les costara «más caro el caldo que las albóndigas». El juez terminó expulsando de la corte a ambos contendientes. En ese caso, el criterio y la prudencia habían abandonado la mesa de negociaciones. No permitamos que nuestras hormonas superen a nuestras neuronas. Esto suele ocurrir cuando la ira, la represalia o la insensatez prevalecen.
En un extremo patológico, y aunque parezca inverosímil, los contendientes están dispuestos a perder siempre que logren que el otro pierda más. Un ejemplo elocuente es el divorcio, por desgracia hoy tan frecuente. Como resultado, pierde él, pierde ella, pierden los niños (víctimas inocentes), las familias, la sociedad…
Los seres humanos tenemos la inclinación a buscar el éxito, pero siempre a costa del adversario. Sólo así nos sentimos triunfadores sin percatarnos de que, con tal comportamiento, corremos el riesgo de mostrar más bien una mentalidad de escasez, que de abundancia. Por ello, al negociar, quizá sin darnos cuenta, nos centramos mucho más en ese afán por vencer, que en con-vencer.
Miguel Ochoa muestra otra forma de proceder. Sobre todo, si somos capaces de desarrollar la maravillosa capacidad de mirar el futuro desde el futuro. Si tenemos la creatividad y la fortaleza para forjárnoslo.
¿Será factible? Tendemos a olvidar las enormes ventajas de generar valor para ambas partes. Se ha dicho que el cliente siempre tiene la razón. Pero algunos tienen más razón que otros. Incluso en circunstancias extremas, se puede lograr que un antagonista difícil reflexione y aprenda… aunque le duela. Recordemos el incidente del vuelo trasatlántico de British del 14/X/1998.
A una dama le tocó sentarse al lado de un hombre de raza negra. La señora pidió a la azafata que la cambiara de sitio «porque no podía aceptar sentarse al lado de alguien tan desagradable». La azafata le advirtió que el vuelo estaba lleno, pero que iría a la sección de primera clase a ver si acaso quedaba algún asiento disponible.
Los pasajeros observaron la escena en silencio, pero con disgusto, no sólo por el tono de voz de la señora, sino porque les molestaba la posibilidad de que pudieran premiarla otorgándole un asiento en primera. La señora se mostró feliz porque vio la posibilidad de cambiarse de lugar para no tener que viajar cerca de aquella persona «tan desagradable».
La azafata regresó y le dijo, con especial cortesía: «Estimada señora, efectivamente el vuelo está lleno… por fortuna, encontré un lugar vacío en primera. Pero, antes de hacer el cambio, tuve que pedir autorización al capitán. Él me indicó que no tenemos derecho a obligar a nadie a viajar al lado de una persona ‘tan desagradable’».
Con cara de triunfo, la señora intentó salir de su asiento. De inmediato, la azafata se dirigió al hombre de raza negra y le dijo: «¿Sería usted tan amable de acompañarme a su nuevo asiento?».
Varios de los pasajeros se pusieron de pie para ovacionar a la azafata por su creatividad. Esa chica entendía lo que es el saber prudencial. Le dio a la señora una lección que muy probablemente no olvidará en toda su vida.
 
SIEMPRE ES POSIBLE LA NEGOCIACIÓN EFICIENTE
 
Ganas-Gano muestra muchos más ejemplos de situaciones terriblemente duras y comprometedoras en las que, quienes intervinieron, demuestran que la opción ganar-ganar es no sólo factible, sino que es la única eficiente.
Sorprende comprobar cómo algunas personas que han sufrido la experiencia dolorosa de un secuestro han manifestado que –después de pasar tan dura prueba– han salido fortalecidos. Sufren mucho, sin duda. Pero, si son capaces de conservar esa fuerza interior, acaban por dominar las circunstancias más adversas y terminan siendo mejores personas. No citamos nombres porque se-
ría innecesario, indiscreto e imprudente. Pero tenemos libros que algunos de ellos han escrito en donde lo manifiestan así.2 Casi llegan al extremo de dar las gracias a sus captores (y no nos referimos al efecto Estocolmo; es algo mucho más valioso que eso). Tales personas entienden muy bien lo que significa el maravilloso juego de Ganas-Gano.
Este libro de Miguel Ochoa ofrece muchos y muy variados ejemplos nacionales e internacionales. Algunos, tremendos, como es el caso de los misiles de octubre. Y, sin embargo, queda claro que, incluso en las circunstancias más aterradoras –y ante personas con ideologías adversas– es posible lograr una negociación eficiente.
1 De venta en la librería La Posta del IPADE.
2 Citaremos sólo uno que es público y notorio: Immaculée Ilibagiza, Left to Tell, Day House, 2006. Esta señora dio una conferencia magistral en la ciudad de México el 20/II/2010.

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