El secreto de negociar

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Todos tenemos la experiencia de que los seres humanos reaccionamos maquinalmente en muchas ocasiones. Ante situaciones difíciles, sucesos imprevistos o eventos fortuitos, la actitud más natural es reaccionar, actuar sin pensar. O dicho de otra manera: se desdibujan de nuestra mente lo que podríamos denominar good maners, esas buenas maneras con que todos deseamos ser tratados por los demás.
Y cuando echamos en falta las buenas maneras, por lo general surgen conflictos entre las personas, a veces de tal magnitud, que ni el mejor director de relaciones humanas es capaz de resolver. Cuando se presenta una situación así, casi siempre surge una pregunta: ¿cómo transformar el enfrentamiento en cooperación?, ¿cómo lograr que un problema se transforme en solución? En el prólogo de ¡Supere el no!, William Ury ¾ cofundador y director asociado del Programa de Negociación en la Facultad de Derecho de Harvard¾ , señala: “La cooperación no significa el fin de la competición. No eliminaremos nuestras diferencias, pero podemos enfrentarlas más constructivamente. El camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es la negociación”.
El libro recoge una serie de estrategias que el autor encuentra funcionales y que han dado buen resultado para resolver situaciones conflictivas en la empresa. Es lo que denomina “negociación de penetración”. Es, en pocas palabras, una respuesta a la pregunta de cómo ganarse la cooperación de los demás en un mundo de profundos desacuerdos. Atinadamente se salva a la persona: se enseña a negociar, no con personas difíciles, sino a negociar en situaciones difíciles. Y, ¿qué mas quisiéramos que transformar un enfrentamiento en un ejercicio de solución conjunta de problemas? Lo importantes es ser parte de la solución y no del problema.

La lección del tenor

Ury cuenta que al preparar el libro le sucedió lo que a un tenor de ópera, que al terminar de interpretar un aria oyó que el público le gritaba: “¡Otra, otra!”. Y a la quinta vez, el tenor preguntó: “¿Cuántas veces quieren que vuelva a cantar?” y le contestaron: “¡Hasta que aprenda a cantarla bien!”.
No dudo que los lectores sean igualmente exigentes, pero del dicho al hecho hay mucho trecho, y estas estrategias funcionan si se practican una y otra vez, porque en ese continuo ejercitarse está la palabra mágica que puede solucionar el conflicto más intrincado.
En general, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando existen intereses compartidos y otros opuestos. Cuando aparecen los problemas siempre hay una alternativa: su solución conjunta; no la alternativa dura o blanda, sino una combinación de ambas. Es decir, cambiar el enfrentamiento cara a cara por la solución hombre a hombre. Efectivamente, la solución conjunta de problemas se centra en intereses y no en posiciones.
El autor explica obstáculos frecuentes para la cooperación y antepone a ellos otras tantas estrategias de penetración. Es una exposición detallada y amena que no deja lugar a dudas y, lo que es más significativo, invita a ponerlas en práctica inmediatamente. Son atractivas y fáciles de llevar a cabo. Resumidas en un esquema son:

Obstáculos para la cooperación

Estrategia de penetración

La reacción de usted. El primer obstáculo es uno mismo.

Subir al balcón. Ver la situación con perspectiva.

Las emociones de los otros. Devora o te devorarán.

Ponerse del lado de ellos. Escuchar y aceptar puntos de vista.

La posición de los otros. El comportamiento posicional.

Replantear el problema. Asumir y comprender su posición.

El descontento de los otros. Podrían perder prestigio.

Tender puente de oro. Ayudar a salvar apariencias.

El poder de los otros. Ven el asunto como “ganar-perder”.

Usar para poder educar. Podemos ganar conjuntamente.

Encontrar el camello

El libro termina con una anécdota elocuente en verdad. Cuando murió, un hombre dejó en herencia a sus tres hijos, diecisiete camellos para repartir de la siguiente manera: la mitad para el hijo mayor, una tercera parte para el segundo y una novena parte para el menor. Al disponerse a partir la herencia no lograron ponerse de acuerdo porque diecisiete no era divisible por dos, tres o nueve. Decidieron entonces consultar a un sabio. Tras reflexionar, el sabio les dijo: “Vean qué sucede si toman mi camello”. Al tener dieciocho camellos, el hijo mayor tomó su segunda mitad, o sea nueve. El segundo hijo tomó su tercera parte, o sea seis, por lo tanto sobraba un camello, el cual devolvieron al sabio.
Como ilustra esta historia, hay ocasiones en que parece no existir una salida en las negociaciones. Al igual que el sabio, es necesario cambiar de posición y ver el problema desde otro ángulo para encontrar ese decimoctavo camello. Después de todo, lo importante es que los enemigos se conviertan en amigos, y una manera de hacerlo es convertirlos en amigos en vez de eliminarlos.
Los verdaderos problemas que se presentan en una empresa, no son problemas de máquinas sino de personas. A las máquinas se les engrasa o cambia un tornillo, se les da mantenimiento; con las personas se razona, se intercambian ideas, se destruye o se construye. El libro ¡Supere el no! vale la pena leerse ya que aporta un cúmulo de valiosas experiencias en relaciones humanas, que bien pueden servir para hacer del trabajo un lugar más agradable para vivir.

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