De emprendedor a vendedor

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IS341_AltaDir_03_principal¿Por qué es importante lanzarse a la aventura de emprender? Porque es una forma de mantenerse inspirado en el quehacer diario y porque así se propicia el crecimiento del país. ¿Qué se necesita para lograrlo? Tener una idea innovadora, saber monetizarla y salir a venderla.
 
La especialización ha quedado atrás, actualmente la trayectoria es algo moldeable. Un ejemplo, por 17 años estuve enfocado sólo a la industria editorial y hoy en día me dedico al diseño de programas que atienden distintos objetivos organizacionales a través de actividades culinarias; en pocas palabras, trabajo para convertir a los ejecutivos de las empresas en chefs por un día.
¿Cómo cambié de giro? La clave está en el emprendimiento. Bajarse del barco corporativo y subirse a las balsas de emprendimiento, aunque es difícil, tiene su encanto.
Emprender demanda un análisis, saber qué hay que hacer antes de aventurarse, no nos vaya a pasar como la fábula «El oso perezoso, el tigre y la venta de empanadas» que parafraseo así: había una vez un oso perezoso que vivía en un espacio muy concurrido; por ahí pasaban a diario los leones, las comadrejas y diversos animales. Todas las mañanas al salir a pasear y ver los alrededores abarrotados pensaba: «debería vender empanadas aquí». Un buen día, se encontró con que el tigre había puesto un negocio de empanadas precisamente en el lugar que él encontraba ideal. Su primera reacción fue el coraje, ya después comprendió que el tigre sí hizo lo que él sólo soñó.
De aquí obtenemos una gran moraleja: las ideas no bastan, es necesario ponerlas en movimiento. Por otro lado, es necesario evaluar los proyectos antes de echarlos andar. En las incubadoras y escuelas de negocios enseñan a estructurar el modelo, a enfocarse en un producto, a transformar la industria, la colaboración, el impacto social, los proyectos sustentables. Aunque siempre será necesaria una idea innovadora, también es importante estructurar un modelo que genere ingresos, un modelo emprendedor-vendedor.
 
PRIMER PASO: MONETIZAR LAS IDEAS
Una idea no es necesariamente una oportunidad. El primer reto de los emprendedores es preguntarse qué tan monetizable es el proyecto. Se debe comenzar por comprender qué es un cliente. En términos generales podría decirse que un cliente es cualquier persona u organización que se pueda beneficiar con los productos, bienes o servicios  que ofrece una empresa. Sobre todo en el ecosistema emprendedor, cualquier organización puede tener una idea innovadora, sin embargo si su proyección y camino no se define con base en el cliente. Ésta no fructificará al intentar monetizarla. Quien quiera emprender deberá comprender que las empresas giran en torno al cliente, pues al final del día él es quien saca la chequera y nos ayuda a mantenernos a flote. Ahora bien, no basta con que en la esencia de la organización se encuentre el cliente en el centro, es necesario que esto se transmita a todas las áreas y además se viva.
Lo anterior significa que debemos alinear la empresa al cliente, entenderlo, saber dónde está, qué necesita y cómo. Un error común es pensar que nuestro producto creará una necesidad y conservará a los clientes por siempre, sin embargo no es así. Si deseamos ser, no sólo un negocio, sino una empresa, debemos satisfacer al cliente, consolidarnos y generar empleos. ¿Cómo lograremos darle trabajo a la gente? Con las ventas de nuestro producto.
 
EL PROCESO EMPRENDEDOR
Para convertirse en emprendedores hay un proceso. El primer paso es comprender que Google no va a vender mi producto por mí, esa es mi función. Cuando recién transformé mi vida y me convertí en emprendedor no me quedaba claro que yo era quien debía salir a vender y buscar clientes. Cuando lo descubrí, comprendí que nadie podía vender mi negocio mejor que yo.
Por otro lado, si debo dar empleos, qué posición es la más urgente a cubrir. Sin duda, la del administrador, de lo contrario se pierde mucho tiempo dando de alta a la empresa y en temas operativos. Sólo así habrá tiempo de estar en el teléfono y tocar puertas.
Estoy convencido de que el amor y cariño que se le tiene al propio proyecto es el que impulsa a salir a vender y da fuerza para seguir tocando puertas a pesar de que algunas se nos han cerrado literalmente en la cara.
Ser vendedor no es fácil, por todos lados escuchas frases como «salgan y cómanse al mercado, como leones que comen una cebra». Sin embargo se cree que para conseguirlo se necesita un talento nato, pero no es así, hace falta perseguir a la presa. Algunas encuestas sobre vendedores en empresas que no son propias muestran:
 
48% de los vendedores le dan seguimiento a un prospecto
25% de los vendedores hacen una segunda llamada
12% de los vendedores hacen una tercera llamada y toman una decisión
80% de las ventas se realizan dentro del quinto al doceavo contacto
 
¿Qué nos demuestran estos datos? Que lo que mueve o inspira a un vendedor es la pasión por lo que se hace. Por ello, es necesario que el emprendedor sea vendedor, que salga a tocar puertas. Hay que cambiar las expectativas. Tomar más responsabilidades, escuchar más, ser productivos. Nada sucede en los negocios hasta que alguien vende algo. Entonces sal a vender o ayuda a alguien a vender.

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