CÓMO NEGOCIAR CON ESTADOS UNIDOS

0
6612

CÓMO NEGOCIAR EN ESTADOS UNIDOS

 

Ignacio Hernández

 
Un empresario mexicano, ex  participante del IPADE que por varios años ha negociado con estadounidenses, tomó lápiz y papel para recordar a sus colegas unas cuantas sugerencias que ayudarán a un mejor entendimiento.
  En México las relaciones con los clientes se logra a un alto nivel y gracias a contactos personales.
En E.U.   el contacto es a un nivel menor (compradores) y lo que más funciona es la bondad del producto, su plan de mercadotecnia (inversión publicitaria y promociones), así como la aceptación y desplazamientos del mismo.
 – En México al visitar a un cliente se pasa mucho tiempo hablando de temas generales, y en el último momento, se trata del tema de negocios en forma breve y general.
En E.U.  primero se trata el tema de negocios con mucho detalle y tiene que estar bien soportado con información, y sólo al despedirse, muy brevemente, se mencionan asuntos generales o no relacionados con el negocio.
 – En México, si hay alguna dificultad en las entregas, se acostumbra decir que si se puede arreglar y que no habrá problema, para evitar que se cancele el pedido, aunque al final falle algo y no se entregue a tiempo.
En E.U.  prefieren  que se les diga con anticipación que no hay producto y que no se puede cumplir, y esto lo aprecian  más que prometer y más tarde fallar.
 – En México si  la orden no se entrega completa por falta de producto no es tan grave
En E.U. si falta el producto se pierde la continuidad y ocasiona que lo descontinúen, y pierde su lugar en el anaquel  (concepto de slotting allowance).
 – En México el enfoque  de las empresas está más hacia el  producto o el fabricante
En E.U. las empresas se enfocan más hacia el consumidor, al servicio y al cliente.
 – En México las fechas de entrega no son precisas
En E.U. se tiene que conseguir una cita para entrega y se establecen el día y la hora, quizás hasta con 15 días de anticipación.
– En México se vende por número de cajas redondeadas en cientos.
En E.U. se vende  por «pallets», con cantidades que varían según el número de cajas que tengan de ese producto.
– En México se otorgan descuentos en base al volumen.
En E.U. se dan descuentos según sea el tipo de canal de distribución sin importar el volumen.
 – En México Los vehículos pueden transportar 40 toneladas por camión o trailer.
En E.U. sólo pueden transportar 20 toneladas.
 – En México  se restringe la información y las empresas están muy centralizadas.
En E.U.  se comparte más la información y se delega a niveles inferiores.
 – En México los horarios son flexibles; si se llega 15 minutos después de la cita se considera  aceptable.
En E.U. los horarios son precisos; se suele acudir a las citas 10 o 15 minutos antes.
 – En México no existe una reglamentación estricta y clara sobre prácticas de competencia y regulación antimonopólica,  y es muy común la existencia de fuertes vínculos entre competidores.
En E.U. existe  una amplia legislación  al respecto, y una práctica regulatoria muy estricta
 – En México la dirección de las empresas no suele ser criticada bajo ninguna circunstancia
En E.U. es  común que se critiquen los resultados especialmente cuando han sido pobres.
 – En México los  empleados no confrontan a sus superiores directamente y la disciplina punitiva suele ser contraproducente, un sistema conciliador y de entendimiento funciona mejor.
En E.U. hay un sistema establecido de disciplina que tiene que ser seguido.
 – En México si una llamada es importante, normalmente el interesado volverá a llamar.
En E.U. cuando  uno deja un mensaje, la persona que lo recibe devuelve la llamada, tanto de inmediato, como uno, dos o tres días después.
 – En México la burocracia suele ser flexible
En E.U. la burocracia no suele ser flexible
 –  En México la información cronológica estadística se presenta de izquierda a derecha (1991-1992-1993).
En E.U. la presentación es al contrario  (1993-1992-1991)
 –  En México es común hacer invitaciones a restaurantes a los compañeros de trabajo, solamente los amigos íntimos son invitados a la casa.
En E.U.  es frecuente que un gerente invite a sus empleados y esposas a su propia casa con la idea de contribuir al espíritu de equipo.
 – En México es común  que se hable de “usted”  (es una formalidad) y se usa el título y apellido al principio, sólo se usa el nombre de pila si se permite hacerlo.
En E.U. especialmente en la costa oeste, se acostumbra usar el nombre de pila inmediatamente  después de haber sido presentados (se habla de “tú”)
 – En México es común agregar la expresión “¿no?” al final de un comentario.
En E.U. Esta práctica causa confusión.
 Las soluciones en México no son siempre las mejores para los E.U. Lo que funciona en México en un 90% no funciona en los E.U., y viceversa.

DEJA UNA RESPUESTA

Por favor ingrese su comentario!
Por favor ingrese su nombre aquí