El crecimiento económico constante de los países es a través de las Pymes y el crecimiento inmediato de las PyMES es a través de la exportación.
CONVENIENCIA LA VERDADERA RAZÓN
Independientemente del tamaño de la empresa, pequeña, mediana o grande, en algún momento se hace patente la tentación de exportar. Sea por novedad, porque la compañía es exitosa o porque ve en la exportación una nueva posibilidad de negocio. Sin embargo, en muchos casos, la intención se queda sólo en eso; en otros, el empresario no pasa de allegarse algo de «información» que obtiene con frecuencia de los canales menos indicados y generalmente lo lleva al desánimo, la desorientación y, en ocasiones, a la pérdida de tiempo y recursos.
Pocos empresarios se imaginan que para participar en los mercados globales basta poner en juego un factor consustancial a todo tipo de empresa: la conveniencia, así de simple y sencillo, hay que exportar ¡POR CONVENIENCIA! y puede ser inmediata si se aprenden ciertos conocimientos básicos.
Todos los empresarios entienden que exportar genera divisas, diversifica mercados y, obviamente, clientes; pero sólo una minoría traslada todas esas resultantes económicas al plano personal para concluir que se debe exportar por conveniencia. Quizá porque es más sencillo vender en los mercados domésticos, simplifica trámites, no se requiere viajar al extranjero, aprender otros idiomas, depender de terceros, incluso influye el temor que provoca el desconocimiento de los mercados globales.
MITOS DE LA EXPORTACIÓN
Siempre encontraremos excusas para no exportar. Sin embargo, cada día existen más compañías que exportan y crecen en tamaño y utilidades. Inclusive hay estados dentro de un país, que gozan de una mejor economía simplemente porque exportan.
Podemos afirmar que los mitos son argumentos sin validez que algunos empresarios utilizan como excusas, porque por ignorancia evitan aventurarse en los mercados globales.
Sin importar el país, los empresarios siempre comentan lo difícil que es exportar con éxito. La opinión generalizada es que los caminos son complejos y en ocasiones insalvables. Hablan de ciertos mitos y factores recurrentes: que inciden, pero no son determinantes:
Calidad insuficiente
Volúmenes limitados
Falta de financiamiento
CALIDAD INSUFICIENTE
Entre los pretextos a los que se hace eco y desalientan los intentos de exportar, se escucha la falta de calidad: «… no podemos ser exportadores si nuestros productos no tienen la calidad exigida por los mercados globales».
Habría que preguntar ¿a qué mercados se refieren?, ¿al guatemalteco o al alemán?… porque, obviamente, son diferentes.
Por principio de cuentas se debe determinar ¿qué es calidad? Si reúno a 100 personas y les pido por separado que definan su significado, tendré probablemente 100 definiciones diferentes. Existe una: “Se trata de hacer las cosas bien de manera correcta y cumplir los deseos del cliente de una manera óptima (lectura en gestión empresarial)
Podemos invertir semanas, consultar bibliografía especializada y utilizar litros de tinta para asentar una definición de calidad. Sin embargo, en la exportación basta remitirse a la experiencia cotidiana de la oferta y la demanda para concluir que:
Calidad es = a consistencia
Un ejemplo para comprobar esta teoría lo tenemos en las hamburguesas de los arcos amarillos. Gran parte de su menú es el mismo en Hong Kong, París, Nueva York, México o Brasil, y ello no significa calidad. En lo que sin duda todo consumidor estará de acuerdo es que esa hamburguesa básica en su textura, tamaño, color y olor, tiene consistencia, y que su sabor es el mismo en cualquier país.
Otro ejemplo: un empresario produce playeras de algodón en una fábrica textil. Vende a cadenas departamentales de prestigio y a otras de autoservicio, con una calidad consistente, pero no la misma para ambos segmentos de mercado.
La playera tiene básicamente la misma mano de obra y generalmente el mismo proceso de producción. La consistencia se reflejará en el costo de los materiales, que deben tener la textura y el precio que corresponde a una cadena u otra.
Mi consejo en este caso es que es más conveniente producir playeras que se vendan a un precio alto, por la sencilla razón de que el costo de mano de obra invertido en unas u otras es básicamente el mismo. Sin embargo, vender playeras finas sin una marca famosa, a un precio elevado, resultará difícil.
LA MITAD DEL MUNDO PARA VENDER
En una conferencia que impartí en la ciudad de México, en el IPADE, un congresista que participaba mencionó que México no podía ser un país exportador, debido a que no contamos con la calidad que requieren los mercados internacionales. Le pregunté: «Si comparamos la calidad con que se produce en este país con la del resto del mundo, ¿dónde posicionarías la de México?, ¿en la mitad, arriba de la mitad o debajo de ella?» «Sin titubear, en la mitad», contestó. «Entonces, México tiene la mitad del mundo para venderle», respondí.
Ciertas empresas que comienzan a exportar tienden a disminuir la calidad (cuando las utilidades no son las esperadas, porque al cotizar se cometieron errores) o, al revés, incrementan el costo aumentando la calidad, para ofrecer al comprador un mejor artículo, para obtener nuevos pedidos, asumiendo que se va a vender más rápido.
En ambos casos la acción puede ser contraproducente. Bajar el costo al producto modificando la calidad puede provocar que no se venda y la responsabilidad será del exportador por no seguir los lineamientos de la muestra en que se basó el pedido. Se hará acreedor a reclamos que, además del costo del producto, incluirán fletes, impuestos, manejos, etcétera.
E invertir para presentar un producto mejorado es erróneo casi por la misma razón: el producto embarcado no corresponde a la muestra, y si no se vende, la responsabilidad recaerá en el fabricante, lo que provocará que el comprador se «lave las manos» en ambas situaciones.
¡La calidad y/o consistencia del producto entregado es responsabilidad exclusiva del fabricante! Sin embargo, no quiere decir que esté atado y sin posibilidades. Podría tomar esas medidas u otras, pero con el consentimiento previo del comprador: disminuir o aumentar costos, cambiar textura, color, tamaño? Para modificar la consistencia en cualquier sentido debe notificarse con anticipación al comprador y solicitar su aprobación, esto siempre traerá mejores resultados.
Independientemente de la calidad y consistencia de un producto, las Pymes pueden, sin lugar a dudas, encontrar el cliente adecuado para lo que ofrecen.
VOLÚMENES LIMITADOS
Muchos empresarios comentan: «Yo pude exportar mi producto, pero no lo hice porque me pidieron miles, y sólo fabrico cientos». No existe temor más infundado que el que padecen tantos empresarios alrededor de las inmensas cantidades que tendrán que producir si se involucran con un cliente extranjero.
Si bien es un miedo comprensible, va contra el espíritu de progreso de cualquier actividad económica, al no tener en cuenta que los mercados globales incluyen cadenas de diversos tamaños que poseen desde dos hasta miles de tiendas. En el abanico de opciones existirá más de uno acorde con las posibilidades de producción del fabricante; además, en todos lados prevalece un amplio número de mayoristas pequeños.
Así, la pregunta primordial previa no debería ser si puedo producir 100 veces más de lo que hago normalmente, sino qué porcentaje de lo que actualmente produzco pretendo o me interesa destinar a la exportación. Lo óptimo recomendable sería 50% de la capacidad. El propio fabricante debe decidir el porcentaje, pero, que ¡jamás prometa lo que no puede cumplir!
Como consejo personal sugeriría trasladar a la exportación los volúmenes que se destinan a clientes morosos o complicados, de esa forma se deshace de problemas, los utiliza para integrarse a la exportación y además, genera divisas que serán de utilidad en caso de que requiera adquirir tecnología para mejorar los procesos productivos.
Ahora bien, si el producto que se fabrica tiene un alto componente de mano de obra y la producción es baja por naturaleza, se debe analizar seriamente si se quiere y puede exportar una parte. ¿Está dispuesto a sacrificar un porcentaje del mercado que ya tiene? ¿Si se aplica presión a los procesos, soportará el incremento del costo? ¿Sufrirá mermas la calidad y consistencia del producto?
Aunque es importante tener en cuenta las respuestas a estas preguntas, hay que señalar que esta característica, que aparenta ser una debilidad es, sin duda, ventaja competitiva para que ese tipo de productos penetre a los mercados desarrollados. Es muy probable que una mercancía así no tenga competidores que ofrezcan algo similar, argumento útil para vender a un precio que permita un margen de utilidad más amplio.
De cualquier forma, determinar el porcentaje de producción que se desea destinar a mercados extranjeros es de menor importancia que elegir al comprador adecuado acorde a sus requerimientos.
FALTA DE FINANCIAMIENTO
Los viajes de negocios me han llevado a diversos países, y en muchos, sobre todo los emergentes, he encontrado que el tema del financiamiento es vital para incrementar las exportaciones y el número de exportadores. Esta cuestión se achaca usualmente a los gobiernos, y es cierto que deben encontrar mecanismos para que el financiamiento fluya a quienes lo requieren, pero ni siquiera saben a ciencia cierta si resolviendo este factor se multiplicarían las empresas y los caminos de la exportación.
Al final, sucede que los gobiernos y las entidades públicas, en su afán por entender y manejar esta situación en un ámbito social amplio, no de conveniencia entre particulares, provocan que empresas que aún no están en condiciones de exportar, reciban apoyos que no se utilizan adecuadamente; mientras que otras, que tienen productos exportables, no logran acceso a esos recursos que les permitirían exportar salvando aspectos de fácil solución.
Ha sido el caso de infinidad de empresas. Lo más grave es que compañías con órdenes de compra en la mano, no cuenten con apoyos financieros para la producción. Por otro lado, he observado que, desafortunadamente, los apoyos disponibles para la exportación se diseñan para solucionar parte del camino, nunca para resolver todo el trayecto.
UN CASO CON PROBLEMAS DE FINANCIAMIENTO
Una fábrica de joyería se acercó a nosotros –una trading company con experiencia en exportación– para solicitar apoyo. Utilizando su habilidad le desarrollamos una línea de artículos que obtuvo resultados y se recibió una orden de cerca de $100,000 (EXW).
Cuando llevamos la orden de compra a la empresa (el cliente nos pagaría una comisión ya que actuábamos como agente de compras), la sorpresa fue mayúscula cuando el joyero mencionó que carecía del capital de trabajo suficiente para fabricarla. En lugar de desfallecer, le preguntamos con qué capital de trabajo contaba y qué porcentaje de la orden podría fabricar, tomando en consideración que el costo de producción era menor al total de la orden.
Tras analizarlo, dijo que su capital le permitía producir sólo 33% del pedido. Le solicitamos que investigara el peso total del embarque, contactamos al comprador y le ofrecimos pagar los fletes a su destino [Dallas, Texas] a cambio de que permitiera hacer tres embarques parciales sin exceder el tiempo de entrega final. El cliente accedió y el fabricante entregó la orden en tres partidas. El cobro del primer embarque se usó para producir el segundo, y luego el tercero. Conclusión: un cliente satisfecho, una nueva exportadora y una trading que cumplió su cometido con éxito.
Cabe mencionar que gracias a que la joyería es de poco volumen, la diferencia entre el costo terrestre en que se había cotizado y el costo aéreo final, resultó más bajo que el interés bancario, en caso de haber solicitado un crédito; un producto más voluminoso no habría tenido el mismo resultado.
¿POR QUÉ MUCHOS NO LOGRAN EXPORTAR?
Generalmente, la banca comercial y de desarrollo que, en países emergentes promueven y financian las exportaciones, están más atentas a que las empresas cumplan legalmente con los documentos que se les exigen o que tengan los avales suficientes, y dejan de lado lo esencial: el desarrollo de un «producto exportable». Para ellos tiene menor o nula importancia, ya que si cuentan con las garantías, en caso de fracaso, los bancos cubren los préstamos embargando los bienes que avalan las operaciones. Sería más provechoso localizar empresas con «productos exportables» y apoyarlas para que con un mínimo de requisitos se les financie, implementando mecanismos de poco riesgo.
Desgraciadamente los bancos comerciales o de desarrollo no cuentan con la experiencia práctica ni con los mecanismos adecuados para determinar a qué empresas conviene apoyar.
El que muchos países no cuenten con un conglomerado de compañías exportadoras, no se debe únicamente a falta de financiamiento, sino a que las empresas no tienen productos exportables ni la cultura necesaria para permanecer en los mercados globales. Queda claro que lo primero es el producto exportable, la cultura necesaria y luego buscar la forma de financiar la producción.
Cuando se negocia con un comprador extranjero que desea cierta cantidad, la Pyme debe conocer perfectamente cuánto puede producir con los fondos disponibles, de preferencia sin afectar su flujo normal de efectivo.
Si las cantidades del pedido superan los fondos disponibles, el empresario propondrá enviar embarques parciales, ya que al efectuar el primero obtendrá recursos para producir el siguiente, y así sucesivamente. Puede parecer complicado pero no lo es. Además, si un cliente le pide fabricar un producto específico, está en pleno derecho de exigir un pago parcial adelantado sobre el pedido, ya que es producir un artículo especial y no uno de línea. Con esto en mente, el problema del se reduce al mínimo.
Los ejemplos se multipican por miles en los distintos países, numerosas empresas pequeñas y medianas no logran esportar por distintos motivos, muchas veces relativamente fáciles de resolver. El principal objetivo de este artículo es apoyar y desarrollar empresas que puedan multiplicar sus ventas, allegarse recursos y generar empleo.
